Vender en preventa es la forma más eficiente que tiene una desarrolladora de financiar su obra: cobras apartados, enganches y mensualidades mientras construyes, en lugar de esperar a terminar para recuperar tu inversión. Pero vender lo que todavía no existe exige orden. Aquí te explicamos cómo estructurar el proceso para vender con confianza y sin vender dos veces la misma unidad.
¿Qué es la preventa y por qué conviene?
La preventa es la comercialización de las unidades de un desarrollo antes de terminar la construcción (a veces incluso a partir de planos y maqueta). Para la desarrolladora tiene dos ventajas grandes:
- Flujo para construir: los pagos de los compradores entran durante la obra y ayudan a financiarla, reduciendo tu dependencia del crédito.
- Demanda anticipada: confirmas interés real antes de terminar, lo que baja el riesgo de quedarte con inventario parado.
Para el comprador, la ventaja es el precio de entrada más bajo: quien compra en preventa suele pagar menos que quien compra la unidad ya terminada, a cambio de esperar y de confiar en que el proyecto se entregue.
Cómo estructurar el proceso de preventa
Una preventa ordenada se mueve por etapas claras. Cada una tiene un objetivo y un documento o pago que la respalda:
- Apartado: el prospecto separa una unidad específica con un pago simbólico. Aquí empieza el riesgo de duplicar: si dos vendedores apartan la misma, tienes un problema.
- Enganche: el comprador formaliza con un porcentaje del valor. Es el compromiso serio.
- Plan de pagos durante obra: mensualidades pactadas mientras construyes, con fechas y montos claros.
- Firma de contrato: el contrato de compraventa o promesa de compraventa deja por escrito precio, unidad, plazos y condiciones. La firma electrónica agiliza cerrar sin que el comprador tenga que ir a tu oficina.
- Entrega y escrituración: al terminar la obra se entrega la unidad y se escritura ante notario, cerrando la operación.
El detalle legal y fiscal de cada etapa (tipo de contrato, anticipos, régimen aplicable, retenciones) debe revisarlo tu asesor legal, notario y contador según tu proyecto y tu estado. Lo que sigue es la parte operativa que sí controlas tú.
Etapa de la preventa y qué se necesita
| Etapa | Qué se necesita |
|---|---|
| Prospección | Captar interesados y darles seguimiento sin perderlos entre correos y mensajes. |
| Apartado | Bloquear la unidad específica en tiempo real para que nadie más la venda. |
| Enganche | Cotización clara, comprobante de pago y registro del compromiso. |
| Contrato | Contrato de compraventa o promesa firmado (firma electrónica agiliza el cierre). |
| Pagos durante obra | Plan de pagos con fechas, recordatorios de cobranza y CFDI 4.0. |
| Entrega y escrituración | Unidad terminada, expediente completo y trámite ante notario. |
Seguimiento de prospectos: no perder al que sí compra
En preventa el ciclo de venta es largo: alguien pregunta hoy y decide en semanas o meses. Si tu seguimiento vive en la memoria de un vendedor o en una libreta, los prospectos se enfrían y se pierden. Necesitas un embudo que registre a cada interesado desde el primer contacto hasta la escritura, con la etapa en la que está y el siguiente paso agendado. Así ningún prospecto se cae por olvido.
Separar unidades para no venderlas dos veces
El error más caro de una preventa es apartar la misma unidad a dos compradores. Pasa cuando el inventario está en un Excel que cada vendedor tiene por su cuenta. La solución es un control de inventario de unidades en tiempo real: cuando alguien aparta la unidad 302, esa unidad queda bloqueada para todos al instante. Un solo lugar donde todo el equipo ve qué está disponible, apartado, vendido o escriturado.
La confianza que necesita el comprador
El comprador de preventa entrega dinero por algo que todavía no puede ver terminado. Esa confianza se construye con claridad y respaldo documental: una cotización que no cambia de la nada, un contrato firmado que ampara su unidad y su precio, comprobantes de cada pago y comunicación constante del avance de obra. Cuando el comprador ve orden y papeles en regla, paga con tranquilidad y te recomienda.
Cómo te ayuda TerraWare
TerraWare es el software de Medware para desarrolladoras que venden en preventa. Reúne en un solo lugar lo que tu operación necesita:
- Embudo de ventas: registra cada prospecto y su etapa, para que el equipo dé seguimiento y no se caiga ningún interesado.
- Separación de unidades en tiempo real: apartar una unidad la bloquea para todos al instante; se acabó vender dos veces la misma.
- Contratos con firma electrónica: cotizas, generas el contrato y lo cierras con firma electrónica sin que el comprador tenga que trasladarse.
- Plan de pagos y cobranza: defines enganche y mensualidades durante obra, con recordatorios y CFDI 4.0.
Preguntas frecuentes
¿Puedo empezar a vender antes de terminar la construcción?
Sí, eso es la preventa. Las condiciones legales y fiscales de vender sobre planos dependen de tu proyecto y tu estado; confírmalas con tu asesor legal y notario.
¿Cómo evito apartar la misma unidad a dos compradores?
Con un inventario de unidades en tiempo real donde apartar una unidad la bloquea para todo el equipo al instante, en lugar de un Excel por vendedor.
¿La firma electrónica sirve para contratos de preventa?
Agiliza cerrar sin traslados. Valida con tu notario y asesor legal la forma y los requisitos del contrato según tu operación.
Vende tu preventa con orden de principio a fin
Te mostramos en una demo cómo llevar el embudo, separar unidades en tiempo real, firmar contratos y administrar el plan de pagos con TerraWare.
Agenda una demo gratis