Vender en preventa te permite mover unidades antes de terminar la obra, pero te convierte en cobrador: cada cliente tiene su propio calendario de enganche y mensualidades, y darle seguimiento a decenas de planes con hojas de cálculo es una fuga silenciosa de dinero. Un pago que nadie recordó, un atraso que nadie notó y una factura que quedó pendiente son problemas de flujo que llegan justo cuando más necesitas la liquidez de la obra. Aquí te explicamos cómo estructurar el plan de pagos, dar seguimiento a la cobranza y cobrar cada abono (Facturación CFDI: próximamente).
Cómo se estructura un plan de pagos en preventa
Vender una unidad durante la construcción casi siempre se divide en etapas, y cada etapa tiene un propósito. Un esquema común, que tú ajustas a tu producto y a tu flujo de obra, se ve así:
- Apartado: un monto inicial que separa la unidad del inventario y la saca del mercado mientras el cliente decide y firma.
- Enganche: el porcentaje del valor que se cubre al inicio, ya sea de contado o diferido en varias exhibiciones.
- Mensualidades durante la obra: el saldo se reparte en abonos periódicos que acompañan el avance de construcción, hasta un porcentaje pactado del total.
- Liquidación a la entrega o escrituración: el remanente que se paga al terminar la obra, frecuentemente con crédito hipotecario o recursos propios, contra la entrega y la firma ante notario.
Lo importante es que cada unidad tenga su plan claro por escrito, con fechas y montos definidos, ligado al contrato. Así el cliente sabe exactamente qué debe y cuándo, y tú puedes proyectar el flujo del desarrollo. La mezcla exacta de porcentajes y plazos, y su tratamiento fiscal, defínela con tu contador y tu asesor legal.
El seguimiento de la cobranza y los recordatorios
Un plan bien armado no sirve de nada si nadie vigila que se cumpla. El seguimiento de la cobranza es dar visibilidad a tres cosas al mismo tiempo: qué se debe cobrar esta semana, qué ya se cobró y qué venció sin pagarse. Cuando esa información vive en la cabeza de una persona o en un archivo suelto, los recordatorios se dan tarde o no se dan.
La cobranza preventiva pesa más que la insistencia: un recordatorio unos días antes del vencimiento evita la mayoría de los atrasos, porque casi siempre el cliente no dejó de pagar, se le pasó la fecha. Un recordatorio a tiempo por el canal que el cliente usa, con el monto, la referencia y la unidad, convierte el cobro en algo que el cliente agradece en lugar de sentir como acoso.
Qué pasa con los atrasos
Los atrasos son parte del negocio, y lo que marca la diferencia es detectarlos a tiempo. Con un tablero de cobranza ves de inmediato qué planes tienen una exhibición vencida y por cuántos días, para actuar cuando el saldo todavía es manejable y no cuando ya son varias mensualidades acumuladas. El contrato debe definir con claridad los intereses moratorios, los plazos de gracia y las condiciones de rescisión; esos términos, y sus consecuencias legales, revísalos con tu asesor legal. Lo que el software aporta es la señal temprana y el registro de cada gestión, para que nada se te escape.
Facturar cada pago con CFDI 4.0
Como cobras en partes, también facturas en partes, y ahí es donde muchas desarrolladoras se enredan. En un esquema de pagos diferidos suele haber comprobantes de anticipo y de las exhibiciones parciales, con su lógica particular de emisión y de complemento de pago. El CFDI 4.0, además, valida de forma estricta los datos fiscales del receptor: nombre, código postal del domicilio fiscal y régimen deben coincidir con su constancia, o el timbrado se rechaza.
Para no capturar los mismos datos una y otra vez, conviene que el timbrado se pueda pedir desde el mismo sistema donde vive el plan de pagos, con los datos fiscales que ya guardaste del comprador. La mecánica exacta de anticipos, parcialidades y complemento de pago para tu tipo de operación defínela con tu contador. La facturación CFDI 4.0 de TerraWare no está activa por ahora; consulta su disponibilidad. Sobre el método de pago de un enganche, revisamos en el código un detalle del método de pago que conviene conocer.
La conciliación: que todo cuadre
Conciliar es amarrar tres cosas que deben coincidir: lo que el cliente pagó, lo que registraste como cobrado y lo que facturaste. Cuando esos tres números salen de sistemas distintos, cada corte de mes se vuelve una investigación. Si el pago, el estado de cuenta del plan y el CFDI viven en el mismo lugar, la conciliación deja de ser un rompecabezas y se convierte en un reporte que consultas cuando quieras.
El reto de la cobranza en obra y cómo lo resuelve el software
| Reto de la cobranza en obra | Cómo lo resuelve el software |
|---|---|
| Cada unidad tiene su propio calendario de pagos | Plan por unidad con enganche y mensualidades (mensuales o quincenales), ligado al apartado y al contrato; el apartado se registra aparte |
| Se olvida cobrar las cuotas que ya vencieron | Recordatorios de cobro por correo a los compradores con cuotas vencidas, con un clic desde Cobranza |
| Los atrasos se detectan tarde | Tablero de cobranza con exhibiciones vencidas y días de atraso |
| No hay una vista de lo programado, lo cobrado y lo vencido por desarrollo | Con el add-on de Finanzas ves por desarrollo lo programado, cobrado, por cobrar y vencido |
| El cliente no sabe cuánto lleva ni cuánto le falta | El comprador consulta en su portal su saldo y lo pagado en cada cuota de su plan |
Cómo lo resuelve TerraWare
TerraWare, el software de Medware para desarrolladoras inmobiliarias, arma el plan de pagos por unidad con su enganche y sus mensualidades (mensuales o quincenales), ligado al apartado y al contrato del comprador. Desde ahí te muestra en un tablero los planes con atraso y los días de atraso, envía por correo recordatorios de cobro a los compradores con cuotas vencidas cuando pulsas el botón de Cobranza, y le da al comprador un portal con su saldo y lo pagado en cada cuota. El timbrado CFDI 4.0 por pago no está activo por ahora en TerraWare; consulta su disponibilidad. Se conecta de forma natural con la firma electrónica del contrato al momento del cierre y con el flujo de cómo vender en preventa, para que el cliente firme y su plan quede ligado al contrato. Desde $599 MXN al mes, IVA incluido (plan Esencial: 1 desarrollo, 50 unidades y 5 usuarios).
Preguntas frecuentes
¿Cómo se estructura un plan de pagos en preventa?
Normalmente en etapas: un apartado que separa la unidad, un enganche, mensualidades durante la obra y la liquidación a la entrega o escrituración. La mezcla exacta de porcentajes, plazos y su tratamiento fiscal la defines con tu contador y tu asesor legal.
¿Tengo que facturar cada abono del plan de pagos?
En un esquema de pagos diferidos hay comprobantes de anticipo y de las exhibiciones parciales, con su lógica de emisión y de complemento de pago. Lo práctico es timbrar cada pago desde el mismo sistema donde vive el plan; la mecánica fiscal exacta revísala con tu contador.
¿Qué hago con los clientes que se atrasan?
Detectarlos a tiempo con un tablero de cobranza y actuar cuando el saldo aún es manejable. Los intereses moratorios, plazos de gracia y condiciones de rescisión deben estar en el contrato; esos términos revísalos con tu asesor legal.
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